"Die RVI weiß schon, was sie macht": Ein Gespräch mit Frank Rathnau
Frank Rathnau verkauft seit über 20 Jahren RVI-Objekte an private Kapitalanleger. Nach einem abgeschlossenen Lehramtsstudium und einer erfolgreichen Zeit im Fußball brachte ihn der Kauf einer Eigentumswohnung zum Immobilien- und Finanzvertrieb. Den Weg ins RVI-Vertriebsnetzwerk fand er 2001 durch eine Empfehlung - seitdem verkauft er ausschließlich RVI-Objekte. Sein Lieblingsobjekt ist das Rosenstein-Karree in Stuttgart, aber am liebsten würde er in jedes neue Objekt selbst investieren. Im Interview teilt Frank seinen Blick auf die RVI, warum das Urbane Anlagekonzept ihn noch immer begeistert und was einen soliden Verkäufer ausmacht.
Was war dein erstes RVI-Objekt?
In Weinheim war ich bei meiner ersten Übergabeveranstaltung. Da bin ich relativ frisch dazugekommen, das muss so 2001 gewesen sein. Das war das erste Objekt, welches ich mitverkauft habe. Beim Objekt Homburg, Kaiserstraße war ich mit dabei und danach kam schon das Objekt Saar-Karree in Frankfurt mit fast 400 Wohnungen.
Das Saar-Karree war ein großer Schritt für die RVI. Hat man das im Vertrieb auch so wahrgenommen?
Damals als es losging mit der Bauphase war ich noch ein Newcomer. Ich wusste da nicht, dass die RVI bis zu diesem Zeitpunkt fast ausschließlich in den heimischen Gefilden unterwegs gewesen war. Das habe ich erst in den Folgejahren mitbekommen, durch Meetings in Saarbrücken oder Umgebung. Aber damals war es natürlich so, dass man gesagt hat: „Oh, direkt am Bahnhof, in drei großen Hüpfern bist Du im Rotlichtviertel, was ist das überhaupt?“ Das war der allgemeine Tenor bei Vielen. Aber mich hatte damals schon das Konzept überzeugt und ich habe früh gedacht: „Die RVI weiß schon, was sie macht“. Das war mein Grundgedanke und mir war damals schon klar, das wird sicherlich ein Top-Standort. Aber dass es für die RVI intern ein Risiko war, aus dem Saarland rauszugehen und so ein großes Volumen umzusetzen, das kann ich mir gut vorstellen. Das ist nach Außen gar nicht so durchgedrungen; das hat man erst sehr viel später im Vertrieb erfahren, wenn man bei einer Feier zusammen am Tisch gesessen und ein Glas Wein getrunken hat.
Was ist für Dich das Besondere am RVI-Konzept?
Es sind letzten Endes zwei Punkte, die uns tatsächlich vom Markt unterscheiden: Die Kaufpreisfälligkeit bei Fertigstellung, das heißt, der Kunde muss während der Bauphase kein Geld einbringen und hat somit kein Risiko – er zahlt erst dann, wenn er seine Ware bekommt. Zweitens die Sicherheit der Mietgarantie über 10 Jahre. Das kannte man vorher nur über 3 oder 5 Jahre; 10 Jahre sind da schon eine Besonderheit. Schon allein diese beiden Argumente sind Schwergewichte am Markt. Und dann natürlich noch der Hintergrund mit den Genossenschaftsbanken als Gesellschafter. Das sind ausschlaggebende Punkte, um das Produkt RVI zu vermarkten. Das ist im Prinzip auch etwas für Leute, die sonst keine Immobilien kaufen würden – die sich nicht getraut hätten, weil mit Immobilien viel schiefgehen kann, z.B. Bauträgerpleiten, Mieten fallen aus usw.
Verkaufst Du einzelne RVI-Objekte oder das Konzept der RVI?
Das Konzept. Welches Objekt es ist, ist zweitranging, denn das Konzept ist immer gleich. "Wo ist das Objekt?" "Wie sieht es aus?" Das wollen die Gesprächspartner schon wissen. Aber wenn man das Konzept nachhaltig vermittelt und erklärt, dass die RVI aufgrund ihres Sicherheitskonzepts Standorte auswählt, die zukunftsorientiert sind, kann der Kunde sich drauf verlassen, dass es letztendlich top Standorte sind. Wenn die Garantieleistungen der Miete und Kaufpreisfälligkeit schon da sind, gibt es dem Anleger eine Sicherheit, dass auch die RVI sicherlich nicht drauflegen möchte. Die Risiken, die man dem Kunden abnimmt, die nimmt sich auch die RVI durch die detaillierten Vorprüfungen. Denn man ist sich immer relativ sicher, dass der jeweilige Standort auch langfristig funktioniert.
Siehst Du dich als Schnittstelle zwischen deinen Kunden und der RVI?
Natürlich. Anders geht es ja gar nicht. Ich muss von dem Produkt RVI auch selbst überzeugt sein, damit ich es dem Kunden transportieren kann. Für mich war die Erkenntnis da: In dem Anlageprodukt „Immobilien“ ist RVI das beste Konzept, das der Markt hergibt. Für mich und für meine Anleger. Ein anderer sagt vielleicht: „Das ist zu stark sicherheitsorientiert, da gibt es kein Wachstum, was will ich mit einer zehnjährigen gleichbleibenden Miete?“ Solche Kunden hast du natürlich auch. Aber Schnittstelle ist richtig: Wenn du was richtig gut machen möchtest, musst du Schnittstelle sein zwischen dem was du verkaufst und dem Endkunden.
Wie würdest Du die Entwicklung der RVI über die letzten Jahrzehnte beschreiben?
Der Verlässlichkeitsgrad ist sehr hoch, obwohl sich die Zeiten immer wieder geändert haben. Die Zeiten und die Standorte. Das Imposante ist tatsächlich, dass das Konzept mit kleinen Abweichungen immer durchgezogen wurde, ob in Saarbrücken, in Homburg, in Frankfurt in Stuttgart oder an den zwei, drei Standorten in den neuen Bundesländern. Im Nachhinein habe ich erfahren, dass es ein, zwei Objekte gab, bei denen die RVI eine Zeit lang draufgelegt hat. Das war natürlich immer toll für die Kunden, denn die haben das nicht gespürt. Das heißt, Mietgarantie bedeutet wirklich Garantie und bei den Kunden ist tatsächlich das angekommen, was die Garantie versprochen hat. Da kann man ohne Lobhudelei von einer sehr hohen Verlässlichkeit sprechen. Und das ist zu guter Letzt das, was ein ehrlicher, solider Verkäufer draußen am Markt für seine Kunden benötigt. Das ist auch die Basis, auf der du mit deinem Kunden ganz offen über Empfehlungen sprechen kannst. Das Empfehlungsgeschäft funktioniert nur, wenn auch das Produkt funktioniert und dafür hat die RVI in den letzten 50 Jahren immer gestanden.
Kannst Du dich begeistern für die Architektur des Orbits?
Hammer! Die ganzen letzten Jahrzehnte war es so: Es kommt ein neues Objekt, und du wusstest genau, das hat vier oder fünf Etagen – vielleicht auch 6, je nachdem wo es ist – dann gibt es 50% Zweizimmerwohnungen, dann 20-30% Dreizimmerwohnungen und 5% Apartments und zu guter Letzt was Höherpreisiges mit einer Maisonettewohnung oder einem Townhouse. Das wusstest du. Aber jetzt ist dieses revolutionäre O gekommen, wo sich die RVI vom bekannten Terrain zum ersten Mal etwas wegbewegt hat. Das hat mit alldem, was wir vorher hatten, nichts zu tun: Hochhaus, großes Loch in der Mitte, imposant und farblich auch noch so, dass der ein oder andere Kunde fragt: „Wird das wirklich so Blau?“ Ich sag immer zu meinen Kunden, „Das ist halt nicht was für Jeden. Deshalb sind es auch nur 135 Wohnungen, das ist eine erlesene Gruppe, die dieses Objekt kaufen oder mieten möchte“. Ich würde am liebsten jedes Objekt selbst kaufen. Das ist die Grundbegeisterung, die du als Berater und Verkäufer brauchst.
Hast Du eine RVI-Lieblingserinnerung?
Da gibt es viele gute Momente. Was natürlich klasse ist, weil man sich dazugehörig fühlt, ist dieser familiäre Charakter. Wie dieses Jahr in Esslingen bei der Übergabefeier – man sieht sich, man trifft sich, viele gute Gespräche. Auf diese Treffen freut man sich und ich glaub, das macht die RVI aus. Diese Nähe muss man versuchen zu erhalten. Besonders an ein Gespräch mit Gründer Klaus Wender in Südspanien kann ich mich sehr gut erinnern. Dort erzählte er mir die Entstehungsgeschichte der RVI. Das war sehr beeindruckend.
Was wünschst Du der RVI für die Zukunft?
Das sie vom Grunde so bleibt, wie sie ist. Dass die Grundfeste, die die RVI ausmachen, immer als Basis Bestand haben. Es gibt die Einflüsse der Gesetzesänderungen, es gibt Einflüsse von außen wie diesen Krieg, die inflationäre Entwicklung: Das sind Dinge, wo die RVI ihr Ohr direkt an der Basis haben muss, um keine falsche Entscheidung zu treffen. Seit 2011 hatten wir einen regelrechten Immobilienboom, da haben die Leute gesagt: „Ich will kaufen, ich will kaufen, ich will kaufen“. Dann kam auch noch die Niedrigzinsphase. Da hätte die RVI doppelt so viel bauen und doppelt so viel verkaufen können, weil die Nachfrage extrem hoch war. Aber die Grundhaltung der RVI war schon immer: „Nein, uns reichen die 100-150 Einheiten, die wir im Jahr fertigstellen, und uns reichen die Mitarbeiter, die wir im Stamm haben“. Die RVI hat nie diesen „Anfall“ bekommen: „Wir bauen noch mehr, wir verkaufen noch mehr, wir stellen noch mehr Leute ein“. Man darf nie vergessen, dass die Basics genau die sind, die die RVI zu dem erfolgreichen Unternehmen gemacht haben, das es heute ist: Die Basics, das ist das Konzept selbst und natürlich die Menschen, die es ausgefüllt haben und noch immer ausfüllen.
